【コンサル事業部長の連載14】それぞれのプロセスの目的
writer / ikeuchi
では、それぞれのプロセスではどんなことを目的（重視）して進めて行けば良いのでしょうか？ヒアリングの目的はお客様のことを知ることです。挙式日や人数などの条件や希望はアンケートに記入されていますから、その内容を中心になぜその希望になったのかという理由を聞くことで更にお客様のことを知ることができます。また、そのヒアリング時の新郎新婦のやりとりを注意深く聞いてみると、どちらにイニシアチブがあるのか、どこまで積極的に結婚式を考えているかなどアンケートには書いていない重要なことを知ることができます。
また、新規接客の中で必ず行う施設案内。会場見学・ショールームとも呼ばれていますが、施設案内の目的はなんでしょうか？各施設を見せることと思われますが、半分の正解です。会場を見せる以外にも天井の高さやメインテーブルからの眺めを感じていただく体感。挙式当日の時間の流れで見学することによる時間軸イメージ、テナントショップでのスタッフ紹介によるスタッフの人柄や雰囲気を体感など施設の良さを見せるだけではなく感じていただくことが目的となります。
新規接客内でのそれぞれのプロセスの目的を明確にすることで、効果的な新規接客となっていくのです。