導入実績

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首都圏シティホテル

直受け婚礼増のよる婚礼収益の強化

 

【導入前状況】
首都圏においては、ゲストハウスや外資系ラグジュアリーホテルの台頭で開業から20年以上経過している老舗系ホテルは年々件数の
減少が続き、こちらの施設では件数減を食い止めるため、廉価で空きバンケットを売り切るプロデュース会社と複数の契約を進め婚礼件数確保を行っていました。
しかしながら、表向きの件数は増えてもFBRしか収入が得られないプロデュース系婚礼が増加する分、収益性は悪化する状況。直婚礼を増やすべく、ホテル内にて様々な施策を打ち出してみましたが、プロデュース会社に依存を高めた結果、商品造成力や接客力が低下しており、効果的な手立てが打ち出せない状態となり、弊社へ問い合わせをいただきました。

 

【導入時】
弊社コンサルタントが伺い、施設様の現状や要望をヒアリング。直婚礼を増やし、婚礼事業の収益性を高めたいとのことでした。
早速、弊社サーヴェイフォーム(簡単なヒアリングシート)を基に競合リサーチとエリアマーケティングを実施。ブランド力・ハード環境・アクセス面を活用しながら、ソフト面(スタッフ体制・スキルアップ・商品力)の強化にて婚礼組数向上及び単価アップによる収益性向上が可能と判断し、コンサルティングメニューを提案いたしました。

 

【コンサルティング】
> 初期(開始3ヶ月)

コンサルティング開始3ヶ月までは導入フェーズとして下記内容を整備。現場スタッフ(プランナー)に時間を掛けて説明し、これから取り組むイメージの共有を図りました。
■効果測定用の専用データフォームの導入
(来館・成約を様々な角度で検証できるWD専用帳票)
■来館促進ソース
(紹介・広告媒体・AGT等)の業務遂行担当の明確化
■来館促進ソースごとの来館数と成約数の目標
(ベンチマーク)の設定
■各目標達成時のご褒美
(インセンティブ)の設定
■目指すべきウエディングの方向性
(コンセプト)の造成と共有

> 中期(開始4ヶ月~18ヶ月)
導入フェーズでのベクトル合わせが完了した段階で各分科会形式のミーティングにて課題を解決していきます。各項目についても役割担当と目標を設定し、確実にアクションに繋げていきました。
■販売プランの整備
(分かりやすいラインナップと武器になる内容)
■営業体制
(新規・制作の分業チーム編成)
■ブライダルフェアの最適化
(魅力を伝えるイベント及び効果的なスケジュール設定)
■新商品造成
(コンセプトに連動した差別化アイテムサービス
■広告宣伝の最適化
(魅力を伝える誌面作り)

 

【効果測定】
上記コンサルティングサポートにて確実に個々のアクションを実施することにより、自分たちで創り上げているという実感が各プランナーに芽生え、1組ごとの接客への熱意が変化していくのが感じられました。また様々なアクションは全てコンセプトに紐付けされているため、結果としてポテンシャルの高い顧客(決めやすいお客様)の来館・成約増に繋がりました。コンサル開始翌年度には+28%、2年目は+57%アップの件数獲得で終了する見込みとなっています。

▼コンサル開始時を100とした場合の直婚礼組数の推移
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【現在】
コンサル契約18ヶ月経過時点で、更なる組数向上を及びオペレーション構築を目的としてコンサルティング契約から弊社オペレーションコントラクト(コンサルティング+弊社プランナー供給)に契約変更を行い、より深い協力関係で運営サポートを行っています。2015年度の予約状況についても2014年度を約10%上回る状況です。